Управление продажами подразумевает многоплановое, комплексное понятие, которое еще не определило на данный момент общепринятый подход.
Некоторыми специалистами это понятие рассматривается в качестве вопроса управления продающими кадрами, в том числе обучение персонала, мотивацию его, и, естественно, подбор кадров. Следующие специалисты, полагают, что понятие в первую очередь определяют управление направлением сбыта. Достаточное внимание уделяется необходимой автоматизации процесса потребительского взаимодействия, который также называется управлением реализации или продажами.
При рассмотрении понятия «управление продажами» исходить стоит из того, что оно определяет и управление персоналом, и управление самим процессами реализации. Многие предполагают, что управление продажами — практическая область, которая формируется на взаимодействии маркетинга, менеджмента и, конечно, самого искусства реализации. Исходя из этого, система управления реализацией подразумевает наличие следующих элементов:
1. Определение базы целевых потребителей, в отношении которых и направляется система;
2. Применяемые распределительные каналы;
3. Управление потенциальными каналами, в том числе контроль и стимуляция дистрибуторов;
4. Стратегия и организация отдела реализации;
5. Руководство отдела реализации;
6. Управление взаимоотношениями и опыт собственных продаж;
7. Корректировка системы реализации.
Несмотря на всё усиливающийся интерес и повышенное внимание к управлению продажами, объять все перечисленные выше системы и организовать их на достойном уровне в настоящее время могут далеко не все компании. Исходя из этого, во многих компаниях России на данный момент, встречаться, могут только отдельные системные элементы. Для достижения успеха по всем элементам, нужно еще пройти долгий путь.
